Perder renovação é pior que não conquistar cliente novo, porque a venda já estava feita. Na maioria das vezes a apólice não foi perdida por preço, foi perdida por silêncio: ninguém avisou a tempo.
Por que a renovação se perde?
Por três motivos, e nenhum deles é o concorrente ser melhor.
Esquecimento do corretor. A carteira cresce, o controle está em planilha ou na memória, e o vencimento passa.
Aviso em cima da hora. Ligar na semana do vencimento não dá tempo de comparar nem de resolver pendência de pagamento.
Ausência de relação no ano. Quando o único contato do ano é o pedido de renovação, o cliente trata aquilo como cobrança e vai pesquisar preço.
Qual o calendário que funciona?
A régua abaixo cobre a maioria dos ramos e pode ser adaptada.
- 60 dias antes: aviso de que a apólice vence, com convite para revisar coberturas.
- 30 dias antes: retorno com a proposta de renovação e as opções.
- 15 dias antes: lembrete objetivo, tratando de pendências.
- 5 dias antes: alerta final, deixando claro o risco de ficar sem cobertura.
- Depois do vencimento: contato de recuperação, sem cobrança.
O aviso de 60 dias é o que mais muda o resultado, porque chega antes de o cliente começar a pesquisar.
O que escrever no primeiro aviso?
Nada de "sua apólice vence". A abertura que funciona oferece revisão, não cobrança.
A mensagem posiciona você como quem cuida, não como quem cobra. E as respostas ainda melhoram a cotação.
Como automatizar sem perder o toque pessoal?
O gatilho é a data de vencimento registrada. Com ela, o agente dispara a régua sozinha, com o nome do cliente, o ramo e o item segurado.
Quando o cliente responde, o agente conduz a conversa inicial, atualiza as informações e avisa você que aquela renovação está pronta para cotar. Você entra na hora que importa.
Sobre o envio fora da janela de 24 horas, que é o caso da maioria desses avisos, vale entender a regra em WhatsApp Business API.
E o contato durante o ano?
É o que sustenta tudo. Dois ou três contatos úteis ao longo do ano bastam: aniversário da apólice, aviso de mudança relevante no ramo, lembrete de vistoria ou de assistência disponível.
Não precisa ser conteúdo elaborado. Precisa existir, e precisa ser útil.
O que fazer quando o cliente diz que achou mais barato?
Perguntar o que está incluso, sem atacar o concorrente. Na maior parte das vezes a diferença está em franquia, assistência, carro reserva ou cobertura de terceiros.
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Falar sobre o meu agentePerguntas frequentes
Com quanto tempo de antecedência devo avisar?
Sessenta dias é um bom ponto de partida, porque chega antes da pesquisa do cliente. Prazos mais curtos ainda funcionam, mas deixam menos espaço para resolver pendências.
Aviso automático não parece impessoal?
Não quando traz o dado do cliente: o item segurado, a data e uma pergunta específica. O impessoal é a mensagem padrão sem nenhuma informação daquele contrato.
Onde guardo as datas de vencimento?
Onde você conseguir manter atualizado. Planilha resolve no começo; conforme a carteira cresce, um painel com o registro por cliente reduz muito o risco de esquecimento.
Vale insistir em cliente que já renovou com outro?
Vale um contato cordial registrando disponibilidade e a data do novo vencimento. Boa parte das recuperações acontece no ciclo seguinte, não no mesmo.