Quanto custa perder um lead de imóvel

Corretor controla o gasto com anúncio e não controla o desperdício depois do clique. Fazer essa conta muda a prioridade do mês: quase sempre o problema não é gerar mais lead, é aproveitar o que já chega.

Qual é a conta?

São quatro números que você já tem em algum lugar.

1. Quanto você investe por mês em portal, anúncio e presença.
2. Quantos contatos isso gera.
3. Quantos desses contatos você realmente atendeu a tempo.
4. Qual a sua comissão média por negócio.

O primeiro dividido pelo segundo dá o custo por lead. O terceiro mostra o desperdício. O quarto transforma desperdício em dinheiro.

Um exemplo com números redondos

Suponha R$ 1.200 por mês em portais e anúncios, gerando 60 contatos. O custo por lead é R$ 20.

Se 15 desses contatos ficam sem resposta a tempo, você jogou fora R$ 300 do que já pagou. Esse é o prejuízo visível, e é o menor deles.

O prejuízo real é a comissão. Se a cada 30 leads bem atendidos você fecha um negócio, e a comissão média é R$ 9.000, esses 15 contatos perdidos representam meio negócio por mês. Ou seja, R$ 4.500 mensais.

Por que esse custo passa despercebido?

Porque ele não aparece em lugar nenhum. Anúncio tem fatura, portal tem boleto, mas o contato que não foi respondido não gera documento.

Some a isso o fato de que o corretor lembra dos negócios que fez, não dos que nunca começaram. O lead perdido é invisível por natureza.

Como medir no seu caso?

Sem sistema, dá para fazer em meia hora. Pegue as últimas 30 conversas do WhatsApp comercial e classifique cada uma.

• Respondida em menos de 30 minutos.
• Respondida no mesmo dia.
• Respondida depois de um dia ou mais.
• Nunca respondida.

Depois olhe o desfecho de cada grupo. O padrão costuma ser evidente: as conversas do primeiro grupo concentram as visitas e as propostas.

O que fazer com o resultado?

Se a maior parte das perdas está no tempo de resposta, o dinheiro rende mais em atendimento do que em mais anúncio. Cobrir o intervalo com resposta imediata é o ajuste de maior retorno, como mostra por que responder o lead em 5 minutos muda tudo.

Se a maior parte das perdas está no meio da conversa, o problema é qualificação e retorno. Aí o ajuste é de processo, e o caminho está em follow-up automático para corretor de imóveis.

Quando o investimento em atendimento se paga?

Com um plano de R$ 397 por mês e comissão média na casa dos milhares, um único negócio recuperado por ano já cobre o custo. É uma das poucas contas do marketing imobiliário que fecha com margem larga mesmo sendo conservadora.

Perguntas frequentes